TeSA成長駭客(Growth Hacker)導讀會心得

Growth Hack

關於成長駭客(Growth Hacker)這個名詞,延續之前寫的心得分享,正是近期網路圈被講到爛的一個華麗名詞,隨然你可能已經聽到膩了,但這個概念的確是真的非常重要,而知道此概念的人數與確實落地執行成功的人數間,也確實是有一段差距,所以如果有機會碰到這些高手,虛心請益學習絕對會對你實作和觀念建立有很大的幫助的

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好進入正題,這次TeSA的導讀會,書本選書是這本由中國大陸作者范冰所著的「成長駭客(Growth Hacker)」,與另一本「成長駭客行銷(Growth Hack Marketing)」最大的不同是在這本書的架構與個案數,架構首先是先講“打造產品”這件事,接下來再循著AARRR的路線一路講下去,在這過程中會輔以非常大量的個案數,也因為作者是來自中國大陸,所以個案選用也會有不少中國大陸的新創與網路公司經典個案,相信對對岸這塊不熟的朋友們看到應該會覺得很耳目一新(畢竟每次這類書的案例都是Airbnb、Dropbox…等等)。另外講師的部分分別是邱煜庭(小黑)、貝克菜、Ken Hsu(酸哥)三位大大,因為一直以來都有在follow他們的文章,覺得從中間學到很多,像是在廣告投放上與經營網路社群等等的正確心態、SEO的一些技巧等等,重點是還會時不時破除一些網路夯事的迷思XD,以上這些對於像小弟如我這樣的初學者都非常受用的,因此看到有這導讀會當然二話不說買下去!

先講結論,整場聽完(不包含Q&A,直播那時被卡了哭哭)的心得大概只有一點,那就是如果你對網路行銷、電商有一點了解,甚至是有做過一點產品的經驗,應該都能從三人幽默地聊天中獲得共鳴,雖然氣氛是輕鬆的也感覺時不時在開玩笑,但許多經歷過實戰後才會產生的觀點和反思點藏匿其中,要自己去抓。反之若非以上,那你可能會覺得分享的東西過於簡單大話或是概念性,不過這也是理所當然,畢竟真正重點是如何在這你認為早就認識的概念中再畫出重點,單單這樣就很好哩,再來更深層像如何融會貫通發揮到實戰上,這部分就不是這次導讀會的主題了(不然我真的超期待更多貝克菜的實戰分享阿阿阿)

接下來,節錄幾個我獲益良多的觀點分享

  1. 針對AARRR這件事

    詳細的環節網路都查得到,這邊討論的點是關於順序,就從商業本質上來看,收入(Revenue)擺在這麼後面感覺怪怪的,等於在還不討論收入前就直接先把像是庫存、銷貨等許多成本的風險拋在腦後擔下來,但做商業的首要應該是先討論把東西賣掉賺錢才對。結論是因為這個概念當初的提出者和比較常將此話掛在嘴邊的人應是網路服務者,是從如何先圈地的概念出發去思考的,所以流程才是如此

    圖片來源:Mila Spasova
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  2. 消費者在什麼時間?在什麼地方?用你的產品解決什麼問題?
    做產品時就應該要能非常清楚可以回答這個問題,否則可能又是一廂情願的把你的痛點當成大家痛點、你的需求當成大家的需求罷了,像是分享中一直舉例像台灣訂飲料訂便當app的存在必要性,這是個雙邊平台問題,消費者真的有必要你幫他買便當飲料嗎?另外供應食物的業者真的有必要你幫他去推賣這些東西嗎?這些都是要思考和驗證需求的。小弟看法是的確這很不容易,當然現在已經有許多免費工具可以讓你在開發前期就協助你進行驗證,即便小規模試驗成功都還是不能確保你的產品服務沒問題,我想也許是除了以上這些,還要加上自己一些熱血與堅持吧XD
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  3. 網路行銷很貴而且也不一定是必須
    破解很多人覺得做網路行銷的事情很輕鬆便宜,不就是做做文案下下廣告就好了,相比過去滿城跑和搶標廣告版面來說省下很多錢,但如果將時間認列進成本你會發現要做好網路行銷其實是很貴的(也讓我想到貝克菜昨天的貼文,關於在台灣,企業Facebook廣告成本的寒冬將至…)。另外是大家不要人云亦云,覺得網路行銷或是社群行銷這件事一定是必要的,例如看人家說LINE的轉換率很高就想去做LINE Marketing、什麼東西都要做Facebook粉絲頁等等,而不是先思考說自己的商品或服務在傳達給潛在使用者時是不是適合用這管道,此時應該常常提醒自己在沒有Facebook或是LINE的過去,大家是怎麼做“行銷”這件事的,可能會有的方式是手機簡訊甚至路邊發發傳單,說不定才是對你的潛在使用者最有效的方式,然後別忘了即便是在用這些工具的同時也一樣要持續用一樣的思考邏輯去做,像是你在網路廣告會去想CPM,那一樣的計算邏輯在發傳單時也是一樣,多少錢做出幾千份傳單來達到多少曝光又有多少轉換,這些概念都是一樣的小弟自己的結論是不要被工具綁架,重點在於那個想法,Growth Hacker是很懂得透過不同管道去達成目的的,透過哪個管道會觸及到你的潛在使用者,你就該去哪邊
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  4. 關於獲取第一波用戶
    這邊的主要概念是不要憑空想不要有刻板印象。憑空想的意思是說要走出實驗室或辦公室來進入人群,實際上知道你的潛在使用者到底是過怎樣的生活,進而知道他的需求與痛點,一些成功創業案例往往都是創業者自己本身就是該領域專家或是高度關係者,他們融入在這個情境當中,所以在非常暸解的情況下,針對痛點提出的解決方法往往也是鏗鏘有力;另外刻板印象部分是當你在創業時,也許你可能對產品服務還無想法,但隱約確定有個需求存在,那你在一開始就應該以分群方式切入去測試,透過行動及數據來暸解消費者,而不是一直在猜使用者輪廓,這樣往往會被刻板印象所害(現實是很多大企業裡的行銷部都還是這樣在猜…)。關於刻板印象這塊我又隱隱想到之前看《 大數據玩行銷》這本書時的一點,要從行為去看使用者而非一些人口統計數據等等,因為重點是在於他會“做”這個行為
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  5. 留言、留言、留言
    分享中一直被提及的重點,那就是看留言描輪廓真的非常重要,畢竟除了你自己創業,很有可能你今天是拿到一個產品要去做推廣,但此時目標客戶很模糊,那該怎麼辦?不妨可以先透過競品的粉絲頁去看他們底下留言來描繪目標客戶的輪廓。換個情況,今天要做業配文或是找部落客行銷,觀察他們的粉絲互動和留言性質也是很好的一個作法,舉個例子是如果你要找一位女部落客幫妳賣女性用品,你去觀察底下參與互動的人,有些正妹部落客底下都是些男的,留言內容也沒什麼營養,但有些正妹部落客是深受女性喜歡的,留言內容常常會交流些自己的使用經驗或是發問,那這類的部落客或許才是理想標的
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  6. 關於病毒行銷
    這部分提供4G參考
  • Girl:女生是喜好分享的族群,以她們為主的內容發想比較好有不錯的轉發,另外男生當然也會分享,但都偷偷分享(都是在分享些什麼XD)
  • Game:要有趣味和一點互動性在裡面,讓使用者在使用上可以點想像和覺得好玩,像小弟覺得前一陣子有種很紅的GIF文案玩法就是,比起一般粉絲頁活動都是按讚+標籤朋友+分享來抽獎,那時候有人想出個從四面八方快速閃動的GIF圖,ˊ玩法是請你讓圖片剛好落在中間的框框中,再留言標籤分享才可以參加抽獎,老天爺這明明比起以前傳統方法多好多步,但這樣一增添挑戰型的遊戲性後,轉發效益也就爆炸了開來,後來超多品牌活動也跟進了玩了好一陣子
  • Gambling:人性好賭,原因在有刺激感,而且除了自己覺得刺激,在心態上更會想轉發,因為常常會想看身旁朋友想賭的標的會不會跟自己一樣,如果不一樣,到時候結果出來說不定還可以互相嘲弄一番
  • Gift:禮物、試用包、抽獎,施小惠來換。但這部分不管是什麼樣的贈品都要算進成本裡,衡量可帶來效益後進行訂價,這中間操作是要細膩的

 

以上五點是小弟自己覺得在概念上又受共鳴又有受啟發的一些點,其他比較細的部分還有一些比較細部的操作分享這邊就沒提了,我想如果真得感興趣的話,搜尋TeSA那邊應該會有更多精彩的節錄吧,另外如果對Growth Hacker真的感興趣,這本書是本不錯好看的書,不妨可以買來細細讀一下,應該就更能理解現在那些比較成功的企業(注意不是只有新創或網路公司,還有很多並沒有被時代潮流刷退的大公司),他們正確的企業實務是怎麼做的,也許因此在你的行銷工作上也會因此迸出新點子也說不定呦

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